Как стать дистрибьютором

В этой статье поговорим о том, как стать дистрибьютором. Наверное, каждый взрослый человек в своей жизни сталкивался со словом дистрибьютор, однако, несмотря на это далеко не все до конца понимают значение этого слова, считая, что это рядовой поставщик какой-либо продукции. Итак, в этом материале будут подробно раскрыты следующие вопросы: кто же такие на самом деле дистрибьюторы, чем они отличаются от дилеров и оптовых поставщиков, с чего обычно начинается дистрибьюторская деятельность и обязательные условия ее организации, что является основой и главной ценностью любого серьезного дистрибьютора. Так же отметим основные особенности и тонкости именно российского дистрибьюторского рынка.

Как стать дистрибьютором компании

Прежде всего, дистрибьютор это крупномасштабная торговая компания, которая закупает продукцию серьезных промышленных производителей в самых больших объемах и по самым низким ценам, после чего реализует ее на региональных рынках согласно условиям договора (об условиях будет ниже). В торговой цепочке дистрибьюторы занимают место сразу после производителей, поэтому обычно они редко взаимодействуют с конечным потребителем товара. Исключением являются дистрибьюторы автомобильных производителей и различной сложной техники (промышленные станки, энергетическое оборудование и т.д.), в этих отраслях дистрибьюторы являются единственным звеном между производителем и потребителем. Главным отличием крупной торговой компании от дилеров и оптовых закупщиков является наличие договора между производителем и дистрибьютором, в котором четко указываются права и обязанности каждой из сторон. Производитель предлагает свои преимущественные условия для сотрудничества, обычно это: единоличные права на реализацию своей продукции в определенных регионах, отсрочка платежа за поставки, использование бренда производителя, бесплатное предоставление всевозможной рекламной продукции и т.д. Но помимо плюсов, договор так же предусматривает и обязанности дистрибьюторов, основными из которых являются: солидные объемы закупок за какой-либо отчетный период и в случае необходимости организация дополнительных услуг, например, сервисное и гарантийное обслуживание товаров. Конечно же, четкие условия договора напрямую будут зависеть от вида продукции и конкретного региона.

Как стать дистрибьюторомОбычно крупные торговые компании появляются по двум основным причинам. Первый вариант развития событий – когда сам крупный производитель осваивает новые рынки и вкладывает серьезные деньги в развитие своей торговой сети.

Второй вариант – когда крупный дилер или оптовый поставщик, имея веские на то причины, получает статус дистрибьютора. Объясняется это очень просто: главная цель большинства серьезных дилеров это освоить как можно большую часть регионального рынка и создать солидную постоянную клиентскую базу. Как только этот результат достигается и руководство организации понимает, что дальнейшее расширение региональной сети не рентабельно, становится извечный вопрос – где следующая цель или куда развиваться дальше? Ответ в таком случае всегда один: снижать закупочную стоимость товара. А это возможно только лишь при сотрудничестве с производителем (а не с каким-либо поставщиком), т.е. при получении статуса дистрибьютора.

Стать официальным дистрибьютором можно будет лишь после проведения переговоров с производителем продукции, по итогам которых будет принято окончательное решение о присвоении кандидату соответствующего статуса. Основными факторами, влияющими на результат принятия решения, являются, прежде всего, доля занятого рынка, объемы продаж за отчетный период, авторитет и отзывы о деятельности дилера в различных бизнес сферах. По мнению многих бизнесменов, главной ценностью любого серьезного дистрибьютора является не наличие материально-физических ценностей, а наработанная годами постоянная и стабильная клиентская база. При необходимости транспорт для перевозки грузов можно нанять, склады и пром. базы арендовать, а вот чтобы найти надежные и серьезные каналы реализации продукции потребуются годы работы, которые даже за деньги в короткие сроки не организовать. Именно поэтому огромные стартовые вложения в этом бизнесе совсем не гарантируют быстрой раскрутки и стопроцентного успеха всего дела.

Как правило, любая серьезная торговая компания в своем распоряжении должна иметь: центральный офис и склад для хранения товара. В офисе располагается стратегический центр и мозг компании: отдел по сбыту и реализации занимается расширением клиентской базы и прогнозированием спроса, транспортный отдел отвечает за работу с компаниями перевозчиками и за своевременную доставку товаров получателю, финансовый и бухгалтерский отделы ведут контроль над всеми входящими и исходящими денежными потоками и т. д.

Работа дистрибьютера компанииРазмеры и объемы складских помещений полностью зависят от группы товара, которую реализует дистрибьютор. К примеру, компании специализирующиеся на поставках резины для легковых и грузовых автомобилей имеют довольно внушительные по площади складские помещения, но при этом для их хранения не требуется обеспечение каких-либо особых условий хранения, резине не страшны перепады температур или лучи прямого солнца. А вот для работы с продуктами питания или сырья для их изготовления ситуация противоположная – площадь складских помещений может весьма скромной, а вот условия хранения продукции максимально строги и обязательны для выполнения.

Но содержание офиса и складских помещений еще не последние серьезные статьи расходов дистрибьюторов. Так же существенные суммы уходят на рекламу и продвижение брендов. Это важная и неотъемлемая часть работы всех крупных торговых компаний. Стоит отметить, что продвижение и рекламирование торговой марки обычно происходит совместно с производителем товара — только дистрибьютор ведет целевую рекламную политику в пределах одного какого-то конкретного региона, а производитель пытается заинтересовать более масштабные межрегиональные рынки. Для привлечения постоянных клиентов многие крупные торговые компании часто используют рекламные выставки, приглашая дилеров и оптовиков самой разной величины. На подобных выставках дистрибьюторы акцентируют внимание потенциальных клиентов на двух основных моментах. Во-первых, это, конечно же, достоинства и преимущества продукции, которую торговая компания представляет дилерам. Во-вторых, это гибкие и удобные схемы сотрудничества между дистрибьютором и оптовиком. К примеру, на товар, который находится под влиянием фактора сезонности и плохо продается в холодное время года, могут предоставляться скидки и отсрочки платежей. Такие комплексные методы привлечения оптовиков и дилеров обычно дают хороший эффект, т.к. посредникам дистрибьюторов предлагается не только товар по достаточно низкой цене, но еще и довольно привлекательные условия сотрудничества, которые вряд ли сможет предложить кто-либо кроме другого дистрибьютора.

Подводя итог этой теме, скажем, что стать дистрибьютором, как говорится, с пустого места не представляется возможным. Статус дистрибьютора это, прежде всего результат многолетней отлаженной работы, которая в итоге привела к появлению надежных и серьезных по объему каналов сбыта товаров. Управлять крупной торговой компанией сможет только опытный менеджер, имеющий за спиной большой опыт. Наценка на продукцию, которую обычно позволяют себе дистрибьюторы составляет 10 – 30 %. Более подробно о других типах поставщиков можно узнать из материала – посредническая деятельность.

Вот и все, что планировалось обсудить в данной теме. Так же весьма полезные статьи можно найти в других рубриках. Если есть вопросы или личные мысли по теме как стать дистрибьютором, то оставляйте их в комментариях и не забывайте подписываться на обновления сайта и рассылку. Еще есть много полезной информации!

Один комментарий на Как стать дистрибьютором

  1. Miha:

    Дистрибьютор другим словами перекупщик очень хороший вид бизнес-деятельности, к крупным конторам примкнуть очень сложно, но к маленьким…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *